Türk Dil Kurumu sözlüğüne bakıldığında ikna kelimesinin “bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma, kandırma” olarak tanımlandığını görmekteyiz. Başka bir tanıma göre ikna, “önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişimi” dir. Yine ikna kavramının, “bireylerin seçimlerini etkileme amaçlı iletişim” şeklinde tanımı da yapılmaktadır. İkna, “ikna çabası içinde olan bireyin, çeşitli duygusal ve bilişsel teknikler yoluyla bir başka bireyin belirli bir davranış, inanç ya da tutumu benimsemesine rehberlik etmek” faaliyetidir. Neticede ikna, bir bireyin etkisiyle birey ya da bireylerin biliş, tutum ya da davranışlarında değişiklik yaratılmasıdır. Bu ve benzeri tanımların ortak noktalarından yola çıkarak ikna kavramını kısaca, “kaynak kişi ya da kişilerin, hedefin belirli bir ürün, birey ya da görüşe ilişkin olumlu bir tutum oluşturmasını ya da var olan tutumunu değiştirmesini sağlama yönündeki çabası“ olarak tanımlayabiliriz. 

Aristo’nun klasikleşmiş çalışması rhetoric iknaya ilişkin ilk önemli çalışma olarak kabul görmektedir. Aristo, yıllar önce, bilimsel olarak günümüzde yeni yeni keşfedilmiş ve kanıtlanmış birçok önemli bilgiyi kaleme almış, iknada “konuşmacının kişiliğinin” (ethos), “konuşmanın özelliklerinin” (logos) ve “hedefin özelliklerine göre söyleniş tarzının” (pathos) kavramlarını ortaya koyarak, mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir. 

İkna, belli ölçüde başkalarının verdiği kararlar üzerinde etkili olmakla ilgilidir. İnsanların her şeyi bilmesi mümkün olmadığından, karar verirken doğrudan bilgiye ulaşmak isterler, bu da karraların verilirken diğer insanların tyesiri altında kalmasını kolaylaştırır. İşte başkalarının kararlarının nasıl etkilendiğini araştıran çalışmalar 2. Dünya Savaşındaki propaganda çalışmalarına kadar uzanır. İkna çalışmalarının temeli, Carl Hovland ve arkadaşlarının Yale İletişim Araştırmaları projesi kapsamında 1950’lerde propaganda teknikleri üzerine yürüttükleri çalışmalara dayanmaktadır.. İletişim çalışmalarında, iknayla ilgili temel bilgi birikimi büyük oranda Allport’un “bireyin, düşünce, duygu ve davranışlarının, diğerlerini etkileyiş ve diğerlerinden etkileniş biçimini anlama ve açıklama çabası” olarak tanımladığı sosyal psikoloji alanından gelmektedir. 

Yaşamımızda, başka insanlardan “evet” cevabını aldığımız kadar başarılı oluyoruz. Herkes; yöneticiler, satış ve pazarlamada çalışanlar, politikacılar, iş insanları, bilim insanları, anne-babalar kısacası başkalarıyla çalışan ve yaşayan herkes başarıya ulaşabilmek için şu veya bu şekilde başkalarını ikna etmek durumundadır.

İkna konusunun günümüzde giderek önem kazandığını ve bir o ölçüde her geçen gün daha fazla bilginin kullanıldığı bir hayatı yaşadığımızdan, gidererek kavramın daha da karmaşıklaştığını görmekteyiz. 

Liderler karşıdakileri etkilemek, popülizm ile kitleleri arkasından sürükleyebilmek için hamaset ve safsata kullanmamalıdır. Yaşamın içerisinde; ölçüsü ve metodu bilinmeyen, hamaset sosu ile tatlandırılmış, üstüne birkaç rakam serpiştirilerek renklendirilmiş,  birkaç kutsal simge ile süslenmiş anlatımların her zaman alıcısı vardır. Safsata, bir düşünceyi ortaya koyarken yapılan yanlış çıkarsamalardır.  Safsatalar,   ilk anda geçerli ve ikna edici gibi  gözüken ancak yakından  bakıldığında   kendilerini ele veren sahte argümanlardır.


SONUÇ
Aslıda bu ilkeler bizim her gün karşılaştığımız ve şaşırdığımız sonuçların psikolojik sebeplerinden bazılarıdır. Kitap bu açıdan bakıldığında kişilerin günlük karşılaştığı olaylar, iş yaşamı ve hatta politika konularında bile anlam veremediği davranış modellerini anlamak için okuyucuya yeni bir bakış açısı sunmaktadır. Ayrıca, yönetici ve yönetici adaylarına, itaat için kullanabilecekleri argümanlar vermektedir. 
Kişisel görüşüme göre beyin üzerinde yapılan araştırmalar artıkça ve beynin mekanizması çözülmeye daha çok yaklaşıldıkça iknaya dair çok daha farklı bulguluların da ortaya çıkacağı, ve insanları ikna etmek çok daha farklı stratejilerin ortaya çıkacağıdır. 


İnsanları Etkileme:
Konuma Dayalı Güç: Güçlü olan daha fazla konuşabilir, söz kesebilir ve konuşmayı yönlendirebilir. Bu da iknada avantaj sağlar.
Duygunun Kullanımı: Eğer konuma dayalı güce sahip değilsen, duygunun gücü  kullanılmalı. Hikaye anlatılmalı ve ikna için fikirler duygu ile birleştirilmeli. Hikayede iyi bir gelecek tasvir edilir. Sonra mevcut durum sunulur. Aradaki farklılığa vurgu yapılır. İkna edilecek fikir (tetikleyici olay) ile hayatın nasıl ve neden değiştiği vurgulanır.
İnsan İlişkilerinde Ustalık:
Karizma: Ethos-Logos-Pathos simyasının etkisi ile yaratılır.
Güven: Yetkinlik (İşten anlama+fikrini ifade etme cesaretine sahip olma+kendine güven) + Samimiyet (diğerinin ihtiyacını anlama ve önem verme)
Diğer:

İKNA
Denetim ve Ceza sevimsiz bir iş. Zora Dayalı bir iş. Onun için ikna etmek gerekli.
Ceza vermek yetmez. Hatayı tekrarlamaması için ikna etmek gerekli
Trafik polisi ceza yazar ama aynı zamanda ikna etmeli.
Hoca tüm yetkilere sahip ama öğrencini dikkatini çekmek için ikna etmeli.
Ebeveyn özel hoca tutar ama çocuğun ders çalışması içimn ikna etmesi gerekli.
Kişiler Hayır’ı kişiselleştiriyor. Oysa «hayır» şahsa değil konuya söylendi.


Sabancı Üniversitesi Sertifika Programı:
İster iş yaşamı, ister sosyal hayatımız olsun iletişim hayatımızın en önemli parçasıdır. Başarıyı yakalamak için de iletişim yönünün kuvvetli olması gereklidir. Bu nedenle, beden dili ve konuşma dili büyük önem kazanır. Yaşamı bir sunum sahnesi olarak kabul edersek, iletilmek istenen mesajlar ancak etkili bir biçimde sunularak iletilebilir.
 
Buradan hareketle, insanlar; ancak etkileme ve ikna gücündeki başarılarını, kişilik yapısıyla birleştirerek, iletişim becerilerini daha da ileriye taşıyabilirler.
 
“Yöneticinin Sahne Sanatı” buradan hareketle düzenlenmiş bir eğitim programıdır. Katılımcıların, başta üst-yönetim olmak üzere, işyerindeki çalışanları ya da grupları etkileme ve ikna etme yeteneklerini geliştirmek için tasarlanmıştır.
 
Program sonunda katılımcıların özellikle aşağıdaki konularda gelişmesini hedeflemektedir:
 
Özgüvenli, başarılı sunumlar gerçekleştirebilme,- beden dili ve ses tonunun uygun kullanılabilmesi
kişisel imajı güçlü kılacak, özgüvenli davranış modelleri 
Etkileme yeteneği hakkında yeni fikir ve yaklaşımları ve etkilemenin güç ve direnç gibi alt dinamiklerini anlama ve kullanma
Değişik senaryolara göre farklı etkileme taktikleri uygulama
Seyirci çeşidine ve karar stillerine göre terzilenmiş ikna mesajını etkili bir şekilde verebilme yeteneğini oluşturma; bunu yaparken kredibilite yaratabilme ve güven verme
 
Unutulmamalıdır ki; iyi bir sahne insanı olmanın yolu %10 yetenek, %90 çok çalışmak ve etkili teknikleri bilmektir.

 

Prof. Dr. Ünsal Sığrı