Hayat, insanların birbiriyle müzakere ettiği bir görüşme masasına benzetilebilir. Her an, her ortamda ve herkesle sorun yaşama, pazarlık yapma ya da ikna etme-ikna edilme sürecinin içerisinde yer almaktayız. Bu süreci bazen aile bireylerimiz ile olabileceği gibi, sosyal hayatta, işyerinde, bir alışveriş merkezinde, arkadaş ortamında ya da bir devlet dairesinde de yaşayabiliriz.Bu süreçleri kendimizi ve ilişkilerimizi yıpratacak yöntemler ile de yürütebiliriz, müzakere yöntemlerini kullanarak daha verimli biçimde de yürütebiliriz. Bu açıdan baktığımızda müzakere için, kendisinden bir takım şeyler beklediğimiz kişilerin, istediklerimiz doğrultusunda davranmalarını sağlamaya yönelik bir bilgi ve çaba alanı diyebiliriz.
 
Genellikle insanlar yetenekli, çalışkan insanların başarılı olacağını düşünür.  Bazı alanlarda geçerli olabilecek olan bu durum ne yazık ki başkalarını ikna etmeye dönük konularda farklı olabilir.  Yeteneğin, çalışkanlığın yanında istenen başarı noktasına ulaşabilmek için “müzakere edebilme” becerisini de eklemek gerekir. Müzakere edebilme becerileri insan hayatının ve ilişkilerinin içerisinde ne kadar önemli bir yer tutuyorsa, şirketler, kurumlar arasındaki ilişkilerde de o kadar önemli bir yer tutmaktadır.  

Bilindiği üzere her şirketin amacı kar elde ederek faaliyetlerini sürdürmektir. Bu nedenle satış, bir şirketin en önemli fonksiyonu olarak tanımlanabilir. Satış, tüketicinin bir ürünü veya hizmeti tercih etmesi için yönlendirme ve ikna etme çabasıdır.  Satış, pazarlama gibi kritik fonksiyonlarda ürünün satışını artırmak ve hedef kitlede ürünle ilgili tutum değişimi yaratmak için etkili müzakerelerin tesis edilebilmesi gereklidir. Firmalarda satış personeli tarafından kullanılan farklı müzakere ve ikna yöntemleri, değişen durumlara göre yararlı, etkisiz veya zararlı olabilir, bu nedenle teknikler rasyonel bir yaklaşım ile belirlenmeli ve kullanılmalıdır. 

Kurumsal satışlar bireysel satışlara göre daha yüksek satış hacimleri, yüksek kar, süreklilik vs. yönleri ile ayrışmaktadır. Bu nedenle tek bir müşteri ile yapılacak yüksek hacimli satış sürecinde satış personelinin ürün ve pazar bilgisi yanında iletişiminin, ilişki kurmanın ve ikna yöntemlerinin önemi bir çok unsurdan daha fazladır. Satış personeli daha önce gelir, önem ve prestij gibi kriterler ile segmentlere böldüğü müşteri portföyündeki müşterilerine farklı ikna yöntemler kullanarak satış sürecini başarı ile sonlandırmak için gayret gösterir. Müşteri portföyündeki herkesin farklı görüş, değer, zevk, tecrübe ve algısı olduğu için aynı yöntemler ile tüm müşterilerinde başarıya ulaşamayacağı kabul edilmektedir. Farklı yöntemler ve teknikler kullanılarak kurumsal satışlar için başarı oranı önemli ölçüde artırılabilir. Genel olarak Kurumsal satış süreçlerinde başarıya ulaştırabilecek öneriler aşağıdaki gibi özetlenebilir:
Karşınızdaki insanlarla uyum sağlayın. Uyum sağlamada, konuşmanın içeriğinden ve ortak unsurlardan (tanıdık, tecrübe vb.) yararlanmak, karsıdaki kişinin duruş ve hareketleriyle uyuşmak, aynı tonda ve hızda konuşmak, empati kurmak gibi bağdaştırıcılardan yararlanılabilir. Kamu kurumlarındaki karar vericiler için benzerlik en önemli unsurlardan biridir.
Uyum sağlandıktan sonra karşınızdaki kişinin beden dili ve ses kullanımını kendinizi taklit ettirecek şekilde yönlendirin.
Zor zamanlarda yardımcı olun, sorun çözen bir satıcı her zaman ön plandadır. Borçlandırma tekniği en çok uygulanacak teknikler arasındadır. 
Ortak sorun, ortak ihtiyaç ya da ortak arkadaş bularak paylaşımlarınızı artırın. Her insan kendine daha yakın bulduğu insana daha kolay “evet” demektedir. 
Yapılacak olan işten daha azını söz verin, verilen sözden daha fazlasını yapın. Böylelikle farklılaşmış ve yine borçlandırmış olacaksınız. 
Bildiklerinizi net bir şekilde ifade ederek kendi bilgi gösterinizi yapmakla Mütevazı davranmak, Saygı göstermek ile samimi olmak arasındaki çizgileri iyi belirleyip uygun davranın
Dinlemek en önemli iletişim öğesi. Dikkatle dinleyin ve dikkatle dinlediğinizi belli edin. 
Güven verin. Güven bir satıcı için zor bulunan ama en değerli ve en çok kazandıran özelliktir. 
Empati kurun. Olaylara karşı pencereden ya da masanın diğer tarafından bakabilmeyi öğrenin. 
Parayı her zaman en son konuşun. Öncelik kuruma olan faydadır. Para sürecin en önemsiz detayıdır. 
Özel günler ilişki geliştirmek için çok kıymetlidir. Muhakkak iyi değerlendirin. 
İnsanlara onları varmak istedikleri hedeflere yönlendiren sorular sorun. İyi bir satıcının iyi cevaplar vermesi gerektiği gibi iyi sorularda sorması gerekir. 
Önce duygulara, sonra mantığa hitap edecek şekilde iletişim teknikleri geliştirin. 
İnsanlar konuştuğunuz konuyu bilmiyor olsa da muhakkak cümlelerinizi “Sizin de bildiğiniz gibi …..”  gibi ifadeler ile zenginleştirin. Bu karşıdaki kişinin bilmediği bir konu olsa bile dışarda kalmamasını sağlar. 
En önemli nokta sevgidir. İyi bir satıcı müşterisini ya da inşaları gerçekten sevmelidir. İnsanlar ne söylediklerinizi muhakkak bir gün unutur ama nasıl hissettirdiğinizi asla unutmazlar. 
Bilişim çağının toplumsal yaşamda kaçınılmaz kıldığı değişim- dönüşüm çerçevesinde, geleneksel satış süreçlerinin yetersizliği satış personelini strateji ve ikna teknikleri geliştirmeye itmiş, bu kapsamda kullanılan tekniklerin sonuçları da yıllara sari olarak gözlemlenmiştir. Başarılı bir satıcının bilmesi gereken üç temel konu vardır; 
1)Müşteri kimdir, ihtiyacı nedir ? 
2) Sunulacak ürün nedir, müşteriye faydası nedir? 
3) Müşteri ile görüşürken hangi iletişim ve ikna teknikleri kullanılmalıdır ? 
Bu üç temel soruya doğru cevaplar veren satıcılar her zaman en başarılı satıcılar olmuştur. 

Prof. Dr. Ünsal Sığrı